Proses pengambilan keputusan dalam pembelian- softkill

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN

Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh decider meliputi kegiatan: (1) perumusan masalah, (2) pengumpulan informasi, (3) pengembangan dan penilaian alternatif, (4) penentuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan, dan (5) kegiatan setelah keputusan diambil.

1. Masalah : Adanya kesenjangan antar keadaan sekarang (kondisi nyata) dengan keadaan yang diharapkan (kondisi ideal). Kesenjangan ini dikuatkan oleh stimuli (internal dan eksternal). Masalah yang umumnya dihadapi oleh calon pembeli adalah kebutuhan yang perlu dipenuhi. Ketiadaan makanan meruoakan persoalan bagi seseorang yang lapar, misalnya. Makanan yang berkolesterol tinggi merupakan permasalahan bagi orang yang sangan memperhatikan kesehatan.
2. Informasi : Informasi diperlukan untuk pendukung dasar pengambilan keputusannnya. Sumber informasi meliputi: personal (berita tentang dibukanya restoran baru dari tetangga atau teman kantor), komersial (iklan dimajalah), publik (berita dari televisi atau radio), dan pengalaman (merasakan kelezatan makanan di restoran baru).
3. Evaluasi alternatif : Alternatif membeli atau tidak membeli produk (merk) tertentu, dipengaruhi oleh pertimbangan atribut produk. Yaitu meliputi: manfaat, kepentingan, image, dan fungsi yang diharapkan. Pertimbangan tersebut seringkali diperbandingkan antara manfaat yang akan diperoleh dengan biaya yang akan dikeluarkan untuk memperoleh atau setelah membeli produk tersebut. Mempertimbangkan untuk membeli mobil kedua adalah pilihan antara keleluasaan pemakaian dan tambahan investasi maupun biaya perawatan.
4. Keputusan : Hasil evaluasi alternatif adalah oenentuan keputusan membeli meliputi 5W+1H (apa, berapa, kapan, dimana,bagaimana,dst.) atau keputusan tidak membeli sesuatu.
5. Perilaku tindak-lanjut setelah pembelian : Pengalaman setelah pembelian akan merupakan masukan yang akan memperkuat(memperlemah perilaku pembelian kemudian hari.

                

PERILAKU PEMBELIAN

Perilaku pembelian konsumen dpat dibedakan dalam beberapa kategori menurut dasar: (1) usaha pemecahan masalah yang dhadapi calon pembeli serta (2) keterlibatan pembeli dan perbedaan merk produk yang hendak dipilih untuk dibeli.

Perilaku pembelian berdasarkan usaha pemecahan  masalah:

Prooses pembelian seseorang yang konsisten pada periode tertentu membentuk perilakunya. Pembentukan perilaku pembelian sebenarnya merupakan usaha-usahaa seseorang mengatasi masalah yang dihadapinya.

Berdasarkan usaha pemecahan masalah tersebut, perilaku pembelian dapat dibedakan menjadi: (1) Perilaku respon rutin (Routinezed Response Behavior), (2) Perilaku pemecahan masalah yang terbatas (Limited Problem Solving), (3) Perilaku pemecahan masalah yang ekstensif (Extensive Problem Solving).

1.  Perilaku respon rutin (Routinezed Response Behavior).

Adala perilaku pembelian rutin untuk persoalan yang sering dihadapi. Umumnya frekuensi kebutuhan produk tinggi, misalnya kebutuhan barang-barang sehari-hari: makanan, sabu,dsb. Oleh karena sering dibeli, maka keterlibatan konsumen terhadap produk tidak tinggi (tidak terlalu memerlukan usaha pemikiran yang besar untuk membanding-bandingkan dengan merk produk lain). Ini dimungkinkan karena pada pemikiran konsumen sudah mempunyai gambaran yang jelas akan kelas dan konsep produknya.

2. Perilaku pemecahan masalah yang terbatas (Limited Problem Solving).

Adalah perilaku pembelian yang memerlukan usaha pemecahan persoalan yang terbatas karena frekuensi pemebeliannya tidak begitu tinggi, maka perlu pemikiran yang agak tinggi. Sehingga diperlukan keterlibatan terhadap barang yang akan dibeli. 

3. Perilaku pemecahan masalah yang ekstensif (Extensive Problem Solving).

Adalah perilaku pemebelian untuk mengatasi persoalan yang sangat tidak rutin. Karena frekuensi pemebelian yang dilakukan sangat jarang, maka diperlukan usaha-usaha pertimbangan pembelian barang atau pemilihan merk yang tinggi. Diperlukan keterlibatan terhadap barang tinggi karena ketidak kuasai akan konsep kelas produk maupun konsep produk.

Perilaku pembelian berdasarkan keterlibatan pembeli dan perbedaan merk:

Perilaku pembelian konsumen berdasarkan keterlibatan konsumen terhadap produk yang akan dibeli dan perbedaan merk yang akan dipilih dan merek lain dapat dibedakan dalam 4 kelompok perilaku pembelian: (1) Perilaku pembelian yang kompleks, (2) Perilaku pembelian pencarian variasi, (3) Perilaku pembelian menekan ketidaksesuaian, dan (4) perilaku pembelian kebiasaan.

1.    Perilaku pembelian yang kompleks.

Perilaku pembelian akan menjadi persoalan yang kompleks apabila menuntut keterlibatan pembeli terhadap produk yang akan dipilih adalah tinggi. Misalnya diperlukan pertimbangan untuk membeli sebuah mobil baru untuk pertama kalinya. Disamping itu juga karena apabila perbedaan tawaran produk yang akan dipilih dengan alternatif produk lain adalah cukup besar.

2.    Perilaku pembelian pencarian variasi.

Meskipun perbedaan produk yang ditawarkan cukup tinggi dan pembeli tidak begitu menghiraukannya maka pilihan alternatif produk hanyalah sebgai variasi. Penggantian merk bukan karena ketidakpuasan tetapi lebih karena sekedar merasakan berbagai ragam merk saja.

3.    Perilaku pembelian menekan ketidaksesuaian.

Pembeli sangat memperhatikan produk yang dibeli, tetapi karena perbedaan antar merk tidak memenuhi maka pembeli akan mengalihkan perhaatiannya pada hal-hal lain yang dipakai sebagi penentuan pilihannya. Misalnya kemudahan dalam pembelian, kondisi tempat penjualan, dan sebagainya.

4.    Perilaku pembelian kebiasaan.

Kondisi seperti ini seringkali dijumpai. Pembeli tigak banyak menghiraukan akan merk untuk memilh barang yang sebenarnya tidak banyak berbeda dengan yang lai. Oleh karena itu dasar pembelian suatu produk tertentu bukan karena setia terhadap merk, tetapi lebih banyak karena kebiasaan terhadap merk.